Гарантия скорости · эксперимент 9 · 20.05 – 22.07.2026
Что гарантия скорости меняет в деньгах пиццерии
Компенсаций стало в 2,6 раза больше, общая доля скидок выросла на 0,67 процентного пункта — и маржа на клиента при этом тоже выросла, на 21 ₽. Рост выдач заложен в саму механику, это не поломка.
Два месяца. Сравниваем с контролем — клиентами тех же пиццерий, которые жили по прежнему правилу: сертификат на пиццу, если везли дольше часа. В тесте вместо него додокоины за выход из обещанного времени.
Клиентов в тесте 148 826
Их заказов в расчёте воронки 132 120
Компенсаций по ним 13 583
Три слова, которые дальше встречаются постоянно
Цена по менюСколько заказ стоил бы, если бы на него не дали ни одной скидки. От неё считаем все доли скидок ниже.
Скидка в чекеРазница между ценой по меню и тем, что клиент реально заплатил. Сюда попадает всё сразу: акции, комбо, промокоды и списанные коины.
МаржаВыручка минус себестоимость продуктов и упаковки. Аренда, зарплаты и доставка сюда не входят. Скидки уже сидят в выручке, включая оплату коинами, — второй раз мы их не вычитаем.
«Мы что, стали хуже возить?»
Дело не в доставке, а в новом пороге
Раньше компенсация полагалась, только если везли дольше 60 минут. Теперь — если вышли за время, которое сами пообещали клиенту, а оно заметно короче часа. Порог сдвинулся, поэтому и выдач стало больше: с гарантией скорости компенсация ушла на 10,3 % заказов, по старым правилам — на 4,0 %. Это наша плата за более точное обещание.
Возить хуже мы не стали. Просто у двух групп разные линейки, и мерить ими качество работы нельзя: доли компенсаций между собой несравнимы. А вот что сравнивать можно честно — деньги. Они дальше.
«Значит, я буду раздавать больше денег»
От одной компенсации до общей доли скидок
Обещанные деньги и потраченные — не одно и то же, и вот вся картина одной воронкой: от того, как часто мы выдаём компенсацию, до того, во что это складывается в общей доле скидок. Считаем на один заказ, которому показали обещанное время. П.п. — процентные пункты, разница двух процентов.
| Показатель | Гарантия скорости | Старые правила | Разница |
|---|---|---|---|
| Сколько обещаем | |||
| А. Доля заказов с компенсациейзаказы с компенсацией ÷ все заказы | 10,28 % | 4,02 % | +6,26 п.п. |
| Б. Средний номинал компенсациина одну выдачу, а не на заказ | 684 ₽ | 1 000 ₽ | −316 ₽ |
| В. Обещано на один заказА × Б | 70,3 ₽ | 40,1 ₽ | +30,2 ₽ |
| Что показывают скидки в чеках | |||
| Г. Доп. скидка от компенсаций, % от обещанногодоп. скидка ÷ обещано: 3,507 из 9,291 млн ₽ в тесте, 2,148 из 5,186 млн ₽ по старым правилам · это не доля потраченных коинов, их списали 74,6 % | 37,7 % | 41,4 % | −3,7 п.п. |
| Д. Доп. скидка от компенсаций, ₽ на заказте же деньги ÷ заказы: 3,507 млн ₽ на 132 120 заказов и 2,148 млн ₽ на 129 182 | 26,5 ₽ | 16,6 ₽ | +9,9 ₽ |
| Е. Средний чек по цене менюдо всех скидок | 1 788 ₽ | 1 778 ₽ | +10 ₽ |
| Как это выглядит в общей скидке | |||
| Ж. Скидка у клиентов без компенсациився их скидка, а не только акции | 14,79 % | 14,67 % | +0,12 п.п. |
| З. Доп. скидка от компенсаций, % от цены по менюте же деньги ÷ покупки по цене меню: 3,507 млн ₽ на 236,3 млн и 2,148 млн ₽ на 229,7 млн | 1,48 % | 0,94 % | +0,55 п.п. |
| И. Общая доля скидок в заказах группыЖ + З | 16,28 % | 15,60 % | +0,67 п.п. |
Рост общей доли скидок мы отдельно проверили на случайность — он настоящий. Коины, потраченные уже после 22 июля, сюда не попали: их скидка ляжет в чеки следующих месяцев.
Строки Г, Д и З — это одно и то же число в разных единицах: 3,507 млн ₽ дополнительной скидки за весь тест. Считается так. У клиентов без компенсации скидка — 14,79 % от цены по меню, у получивших компенсацию — 21,08 % на их покупках в 55,78 млн ₽. Скидывались бы они как все, вышло бы 8,251 млн ₽, а вышло 11,758 млн. Разница и есть те самые 3,507 млн. Важно: это не погашение выданных коинов и не доказательство, что разницу вызвала компенсация, — здесь сравниваются разные люди.
Строку З мы получили как разницу И и Ж, так что сложить их обратно и сойтись — не проверка.
Строку З мы получили как разницу И и Ж, так что сложить их обратно и сойтись — не проверка.
Коины перевели в рубли по расчётному коэффициенту 0,906 ₽ за коин, а сертификат оценили по цене пиццы в меню — это не то, во что пицца обходится пиццерии. И держим в голове: строки А, Б и В говорят о размере обещания, а не о расходах.
«И всё это я теряю?»
Часть коинов до чеков так и не доходит
Начисленные коины живут 63 дня. Потратить их успевают не все, а то, что сгорело, пиццерии уже ничего не стоит: эта скидка до чека не дошла. Все выдачи теста свой срок уже прожили, так что картина окончательная — на балансах почти ничего не осталось.
| Доля начисленного | |
|---|---|
| Списано клиентамикоины ушли в оплату заказов | 74,7 % |
| Сгорелодо чеков не дошло вообще | 25,0 % |
| Ещё на балансахсрок почти у всех выдач уже истёк | 0,3 % |
«И что мы за это получаем?»
Клиенты заказали больше и принесли больше маржи
| Гарантия скорости | Старые правила | Разница | |
|---|---|---|---|
| Клиенты и заказы | |||
| Клиентов в группепопали в эксперимент | 148 826 | 149 066 | −240 |
| Сделали заказ | 92 681 | 92 216 | +465 |
| Конверсия в заказ | 62,27 % | 61,86 % | +0,41 п.п. |
| Заказов | 207 518 | 203 608 | +3 910 |
| Заказов на клиентана каждого клиента группы | 1,394 | 1,366 | +0,028 |
| Компенсации | |||
| Выдано компенсаций | 16 597 | 8 024 | +8 573 |
| Доля заказов с компенсацией | 8,00 % | 3,94 % | +4,06 п.п. |
| Деньги | |||
| Стоимость заказов по меню | 362,92 млн ₽ | 355,37 млн ₽ | +7,55 млн ₽ |
| Скидки | 59,19 млн ₽ | 56,32 млн ₽ | +2,87 млн ₽ |
| Вся скидка, % от цены по меню | 16,31 % | 15,85 % | +0,46 п.п. |
| Маржа | 209,26 млн ₽ | 206,44 млн ₽ | +2,82 млн ₽ |
| На один заказ | |||
| Чек по цене менюдо скидок | 1 748,9 ₽ | 1 745,4 ₽ | +3,5 ₽ |
| Чек после скидокчто клиент заплатил | 1 463,7 ₽ | 1 468,7 ₽ | −5,0 ₽ |
| На одного клиента | |||
| Выручка на клиента | 2 040,9 ₽ | 2 006,2 ₽ | +34,7 ₽ |
| UC на клиентавыручка минус маржа — себестоимость продуктов и упаковки | 634,8 ₽ | 621,3 ₽ | +13,5 ₽ |
| UC%UC ÷ выручку на клиента | 31,10 % | 30,97 % | +0,13 п.п. |
| Маржа на клиента | 1 406,1 ₽ | 1 384,9 ₽ | +21,2 ₽ |
Чек после скидок в тесте на 5 ₽ ниже — скидки действительно съедают больше. Но заказов на клиента стало больше, и за счёт этого выручка и маржа на клиента всё равно выше.
Вся таблица — прямой подсчёт по группе в 149 тысяч клиентов. На горизонтах недели и двух недель рост маржи мы подтвердили отдельной проверкой.
И важная оговорка: это цифры по группе целиком, на отдельную пиццерию они не переносятся.
Вся таблица — прямой подсчёт по группе в 149 тысяч клиентов. На горизонтах недели и двух недель рост маржи мы подтвердили отдельной проверкой.
И важная оговорка: это цифры по группе целиком, на отдельную пиццерию они не переносятся.